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电信提示查询产权客户战略分群标识出错怎么办

归档日期:08-15       文本归类:后方干扰分群      文章编辑:爱尚语录

  在新的竞争形势下,大多数电信运营商都把做强、做优企业,使自己成为国际一流电信运营企业作为战略目标。要实现这一目标,实现效益的平稳增长,就必须改变过去大发展时期的粗放管理方式,大胆实施具有鲜明现代特色和企业特征的管理创新-精细化营销。不少电信运营商已经意识到精细化营销的重要性,并正在进行着积极的探索。

  随着市场竞争的日趋“白热化”,产品差距已越来越小,企业的竞争逐步转向以客户为中心,开展全方位的服务营销。谁能够优于竞争对手,更深入、更全面地了解自己的用户,也就意味着“抢占商机”。以客户为中心的转变必须以精细化的营销方式转变落实。

  精细化营销的第一步就是对客户进行细分,或者说分群。对客户的合理分群是电信企业进行精细化营销的基础。

  了解客户不是件容易的事情。你也可以压根就不去了解你的客户,或者认为你已经了解了你的客户。结果会是一样的。同样,我们也可以根据对客户的任何一点正确的了解着手,制订对策,甚至很快的取得效果,但是然后呢?如何让这样的客户理解得到继续?如何持续的从这些客户得到价值,也许是更多的价值?在竞争对手推出的新政策达到这些客户时怎么办?

  了解客户的最重要方法就是进行客户分群。或者说,客户分群是了解客户的基石。

  在开始对客户进行分群前,需要做出几个重要的决定。最基本的目标是识别客户的群,分段或者簇(这几种说法意思是一样的)。这些群,分段或者簇从市场的视角看是有意义的并且相互之间是相区别的。

  显然,我们能够通过人口统计学或者从行为的不同创建分群,但是这些差别会导致比用同样方式对待所有现有客户或者潜在客户的单一方法更有效的市场营销战略改变吗?

  凭直觉我们知道企业现有的客户群体,例如5万或500万,是不均匀的。换句话说,在任何一刻都会有一些是质优客户,一些是质差客户;一些是新客户,一些是老客户;一些年轻的,一些老的;一些富有,一些不是那么富有,还有一些较穷;一些对价格敏感,一些却不敏感;一些特别忠诚,一些根本没有忠诚可言。这样的划分将非常非常多。正因为这些差异性,几乎没有明显的理由去对所有的客户以同样的方式进行营销。例如,同样水平的市场营销投入,同样的套餐,同样的拷贝,同样的创意。当营销人员寻找最好的套餐进行直邮或者寻找最好的呼出电话脚本时,可能他们并没有意识到,他们正在用相同的东西面对大片的其实差别很大的客户。

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